Come trovare nuove clienti per il tuo centro estetico con le partnership e le collaborazioni

C’è chi pensa di non avere una strategia di acquisizione clienti. In realtà ce l’ha, solo che non lo sa. Il 90% delle estetiste ha, come strategia per conquistare nuovi clienti, quella di non far nulla di particolare se non il limitarsi a servire le clienti che prenotano e fare qualche promozione ogni tanto.

In realtà, dietro questo immobilismo, si nascondono alcune strategie di marketing basilari, ossia:

• Conquistare le clienti attraverso la propria presenza nella via in cui si è ubicati;
• Attirare clienti mediante l’insegna, la vetrina, il logo;
• Lavorare bene e in modo onesto in modo da conservare le clienti attuali e agevolare il passaparola spontaneo.

Questo lo fanno tutti. O meglio, provano a farlo tutti.

Per il semplice fatto di avere una vetrina sulla strada della propria città si attira qualche cliente. Ci sarà sempre chi, abitando nelle vicinanze, passerà davanti al tuo negozio e si chiederà: “chissà come lavora questa estetista. Prima o poi prenoto e mi tolgo la curiosità”.

Allo stesso modo, molte persone saranno attirare dalla tua vetrina, dalla tua insegna, da un particolare che le colpisce quando transitano davanti al tuo negozio, a piedi o in auto.

Infine, chiunque si sforzi di lavorare bene, al giusto prezzo, e trattando con correttezza e cortesia la propria clientela, sta stimolando il passaparola naturale.

Tutte queste cose le fai anche tu, per il semplice motivo che hai un negozio, una vetrina, magari un’insegna e cerchi di lavorare con impegno.

Pertanto, nonostante tu sia scettica nei confronti di tutto ciò che ha a che fare con il marketing e l’acquisizione clienti, in realtà tu già applichi delle strategie che sono alla base dei risultati che stai ottenendo.

Ricorda: il tuo giro di affari, gli incassi che ottieni ogni mese, sono il frutto delle strategie di marketing, e di gestione, che metti in atto quotidianamente.

Se le cose ti stanno andando bene, significa che stai facendo tutto alla perfezione e, probabilmente, questo articolo ti serve solo come ripasso e per cercare di restare aggiornata nella speranza di cogliere qualche nuova idea da applicare già da domani.

Se, viceversa, le cose non ti stanno andando bene (e, purtroppo, i numeri non mentono), allora significa che queste cose, queste strategie basilari, non le stai applicando alla perfezione.

Magari il tuo negozio è poco visibile. Magari è indifferenziato rispetto alla concorrenza. Magari, appunto, la concorrenza è numerosa. Magari non hai un’insegna o ce l’hai brutta e poco attrattiva. Magari non lavori così bene come pensi e quindi il passaparola, quando c’è, non è positivo e non attira nuove cliente ma le allontana.

O magari no.

Magari queste cose le fai comunque bene ma non sono sufficienti!

Fino a 10 o 15 anni fa una buona posizione, una bella vetrina, un’insegna visibile e la qualità dei servizi che proponevi erano sufficienti a far ottenere grandi risultati a qualunque centro benessere.

Quello era l’unico marketing che ti serviva!

Poi sono arrivate:

1. la liberalizzazione delle licenze;
2. la crisi;
3. la concorrenza dei centri orientali e degli abusivi
4. l’aumento delle tasse e dei controlli

e il mantra: “lavorare bene uguale avere successo” non è stato più valido.

Il passo successivo: esci dal tuo negozio e collabora con altre attività!

I 4 punti precedentemente citati hanno causato la chiusura di molte attività, in generale quelle gestite in malo modo (con costi fuori controllo, ad esempio) o quelle dove la qualità era troppo bassa per consentirle di stare in piedi.

Ma hanno anche portato al proliferare di attività in generale, e centri estetici in particolare, che hanno rinunciato ad avere successo e si limitano a galleggiare. “si sta a galla” è il classico modo, tutto italiano, per spiegare cosa significa avere un’attività che non regala soddisfazioni economiche a chi la possiede e gestisce.

Ci sono centri benessere che, pur lavorando in modo pulito e onesto, magari anche proponendo servizi e trattamenti all’avanguardia, faticano a uscire dalla mediocrità e subiscono la concorrenza dei rivali.

Uno dei motivi per cui ciò accade è la scarsa indifferenziazione e specializzazione. Un centro estetico che non viene percepito in modo diverso dagli altri del quartiere o della città, farà sempre molta fatica ad emergere.

Chi sceglie una particolare specializzazione e la comunica in modo adeguato, ottiene un vantaggio incredibile.

Chi non lo fa scende nell’arena e si trova a combattere la battaglia dei prezzi.

Lavorare bene, avere un locale ristrutturato e pulito, e un negozio ben visibile non è più sufficiente nell’Italia del 2016.

E, prima di parlare delle strategie di acquisizione clienti che richiedono formazione e un minimo di investimento, è bene preoccuparsi di fare le cose più semplici che sono poi anche quelle che non costano nulla.

Quindi, togliamoci subito di torno il classico ritornello del: “io non ho soldi da investire”. Così come detto per il passaparola mirato e incentivato, anche per le strategie di acquisizione clienti attraverso partnership e collaborazioni non sono necessari investimenti.

Come ti renderai conto quando avrai terminato la lettura di questo post e, soprattutto, dell’eBook gratuito: “7 Strategie di Successo per fare esplodere le vendite del tuo centro estetico“, il costo di acquisizione clienti è quello che più grava sui bilanci di un’attività di successo.

Certo, se tu finora non hai mai pensato in termini di acquisizione clienti allora questa affermazione ti sembrerà una stupidaggine.

In realtà, anche se non fai nulla o quasi in termini di marketing, sostieni dei costi importanti, a cominciare da quello relativo alla vetrina, alla pulizia e alla cura del negozio, all’arredamento alla tassa per l’insegna, per continuare con gli sforzi che fai per coccolare le tue clienti e servirle nel migliore dei modi, specie quando si tratta di una nuova cliente che vorresti diventasse una tua cliente fedele.

Tutto questo costa. E costa, allo stesso tempo, avere un sito internet, stampare i volantini relativi alle promozioni in corso, le tessere fedeltà, il software di gestione delle schede clienti (perché ce l’hai, giusto?), curare una pagina Facebook eccetera eccetera.

Sono cose che costano, sia in termini di denaro che di tempo.

E costano, ancor di più, le strategie di marketing avanzate che i centri estetici di successo mettono in atto con costanza. Costano le campagne su Facebook e quelle su Google; costa aggiornare il sito e organizzare eventi e presentazioni di prodotti. Costa anche lanciare delle campagne con coupon a basso costo per il cliente (ma per te i costi ci sono eccome!).

Tutte queste cose rientrano nella voce: “Costi di acquisizione clienti”. E posso dimostrarti che sono più ingenti anche di quelli che sostieni per pagare le tue collaboratrici e i fornitori.

Se i costi di acquisizione cliente, inconsapevoli e consapevoli, sono così elevati, perché non cercare di ammortizzarli dividendone la spesa con altre attività affini alla tua?

Il motivo per il quale DEVI assolutamente applicare delle strategie di partnership e collaborazione con altre attività è semplicissimo: siccome il costo di acquisizione di ogni nuovo cliente è molto elevato, collaborare con altre attività per “passarvi” i clienti è un modo molto semplice, e altrettanto efficace, per abbassare questo costo.

Se per te acquisire una nuova cliente costa, per esempio, 10 euro, se il salone di hairstylist a te vicino te ne passerà uno gratis (ovviamente tu farai lo stesso…), due clienti ti saranno costati 10 euro anziché 20!

Come creare una partnership efficace

Eccoci finalmente arrivati al punto. La lunga premessa era necessaria per capire perché occorre impegnarsi sul serio nella strategia delle partnership e delle collaborazioni con attività affini.

Non si tratta, infatti, del semplice posizionare, vicino alla cassa, i biglietti da visita di Pasquale il Macellaio, di Adrian l’idraulico tuttofare o del ristorante Il Carciofo, nella speranza ( di Pasquale e Adrian), che una tua cliente abbia proprio necessità di comprare della carne appena uscita da un trattamento estetico o che si sia giusto rotto un tubo prima di uscire di casa e, quindi, la stessa cliente prenderà il bigliettino e chiamerà il tuo “partner”. Sperando ovviamente che molti clienti di Pasquale, di Adrian e dei ristorante Il Carciofo, al momento di pagare, notino il tuo bigliettino da visita ed esclamino, tutti contenti: “Oh, guarda! Un centro estetico! Fammi prendere il bigliettino che domani prenoto!”.

Ecco, diciamo che fatta così, la strategia non funziona.

E non pensare che io abbia esagerato. Davvero quando spiego ad una mia cliente titolare di un salone di applicare la strategia delle partnership mi dice che l’ha già fatta ma non è servita a nulla. Quando poi le chiedo come l’ha applicata mi spiega che ha messo i suoi bigliettini da visita dal macellaio…

Per capire come funziona davvero questa strategia devi ripassare il discorso relativo al target del tuo centro estetico.

Com’è composto il tuo target? Chi sono le tue clienti tipo?

Questo ti serve per capire che Pasquale il Macellaio probabilmente non è un’attività affine, nonostante, certamente, ci saranno molte sue clienti che potrebbero, in teoria, essere anche tue clienti. E’ logico: anche chi si fa la ceretta mangia la carne, a meno che non sia vegana…

E’ che quando una persona sta comprando il filetto e lo sta pagando (a caro prezzo peraltro…), difficilmente sta pensando a come diventare più bella con una seduta da questa nuova estetista…

No, ciò che devi fare è trovare le attività nella tua zona i cui clienti sono, potenzialmente, anche tuoi. La tua attività e la sua condividono, almeno in parte, lo stesso target.

In linea generale e teorica, dovresti creare delle partnership con dei saloni di acconciatura; con dei solarium e centri massaggi (se non svolgono anche i tuoi servizi); con delle palestre; con delle scuole di danza o di ballo, con delle aziende di dimensioni medio-grandi nelle quali lavorano delle persone che rientrano nel tuo target.

Nella pratica, dovresti affinare ulteriormente questo ragionamento e non limitarti a fare una partnership con la parrucchiera dietro l’angolo, ma con quella che ha una clientela simile alla tua. Se il tuo centro estetico è di livello medio-alto, ciò che devi fare è andare dalla titolare del salone di acconciature più fighetto del tuo quartiere e proporle una collaborazione. La stessa cosa la farai con la palestra. Delle due (o 3) palestre del tuo quartiere, con quale hai maggiore affinità? Delle aziende che ci sono in zona, in quale lavorano persone che potrebbero essere tue clienti?

E’ chiaro, se il tuo problema è quello di avere una clientela indifferenziata e non identificabile, allora c’è da fare un lavoro a monte perché significa che ci sono altre situazioni da andare ad analizzare e a modificare. Quindi, certo, se le tue clienti sono: tutte le donne (e gli uomini), di tutte le età, di tutti i ceti sociali, che prenotano per tutti i servizi che hai a listino, allora puoi benissimo andare a cercare delle partnership con qualunque tipo di attività che non sia proprio quella di Pasquale il Macellaio.

E quindi: palestre, saloni di acconciature, negozi di abbigliamento femminile, uffici, eccetera eccetera.

Sarà solo più difficile riuscire a trovare dei titolari che abbiano davvero voglia di collaborare e che si impegnino come te nella riuscita della partnership. Ma del resto è, questo, il classico problema delle attività indifferenziate… combattere contro tutti e alla pari, senza potersi ritagliare un qualche vantaggio iniziale.

Una volta selezionato il tipo di attività con le quali vorresti collaborare è tempo di andare dal titolare delle stesse e proporre l’iniziativa. Questo è un passaggio molto delicato, perché senza la collaborazione reale e l’impegno da parte delle attività partner, l’iniziativa fallirà miseramente come falliscono quelle basate sullo scambio dei bigliettini da visita.

Pensa ad un servizio di “front-end”, ossia un servizio base sul quale puntare per poter iniziare la collaborazione. Scegli un servizio che puoi proporre ad un prezzo iper-vantaggioso per la cliente e che ti consenta di andare a pari con le spese. Come ben sai, o dovresti sapere, come tutte le strategie di acquisizione clienti, il tuo obiettivo non sono i 10 o 15 euro del servizio base quello su cui punti ma sulle prenotazioni successive a prezzo pieno da parte della nuova cliente che punterai, quindi, a fidelizzare nel tempo.

Crea un’offerta vantaggiosa, quindi e prepara dei coupon contenenti la tua grafica, il tipo di servizio, il costo (e il costo del servizio a prezzo pieno, tanto per far comprendere il reale vantaggio alla potenziale cliente) e inserisci (dopo l’accettazione da parte della titolare dell’attività partner), il nome dell’attività con cui collaborerai. Qualcosa del tipo: “Offerta riservata ai clienti di Patrizia Hair Stylist”.

A quel punto spiegherai il tipo di collaborazione che vuoi instaurare con l’attività affine, avendo cura di far comprendere la differenza tra quella collaborazione e le classiche iniziative di scambio bigliettini. (per farlo, aiutati con questo articolo, magari stampalo e fallo leggere alla potenziale partner).

E, ciliegina sulla torta, regala un buono gratuito per lo stesso servizio alla titolare dell’azienda partner. In questo modo le farai capire che non si tratta solo di un banale scambio di raccomandazioni ma di un’iniziativa che porterà vantaggi ad entrambi. Se lei (o lui), è titubante, lasciale comunque il buono omaggio. Se ne usufruirà, avrai un’occasione per spiegarle ulteriormente la proposta. E, per esperienza, posso dirti che se accetta il buono omaggio accetterà poi anche la collaborazione.

Tu dovrai, chiaramente, impegnarti a mandare clienti all’attività partner e dovrai chiedere alla stessa di creare dei coupon che possano essere da te distribuiti alle tue clienti.

E se ti frega? Se, cioè, tu le stai mandando un sacco di clienti e a te non ne arrivano… allora dovrai chiedere chiarimenti e verificare se sussistono ancora i presupposti per continuare la collaborazione…

Trasforma il tuo centro estetico in un benefit per i dipendenti!

Con le aziende puoi applicare un’altra logica, anche se sarà necessario trovare il partner illuminato e ben disposto.

Molte aziende, infatti, elargiscono dei benefit ai loro dipendenti sotto forma di sconti in attività o omaggi particolarmente graditi, come i buoni benzina. Siccome tu a queste attività non potrai promettere di ricambiare il favore perché loro non producono un bene scambiabile con il tuo, allora la strategia dovrà essere diversa rispetto a quanto visto finora.

Dovrai puntare sul benefit che, in modo molto vantaggioso anche per loro, i titolari di queste attività potranno elargire alle loro dipendenti. Tu farai stampare dei buoni gratuiti riservati ai dipendenti di quell’azienda e il titolare dell’azienda te li pagherà con un prezzo molto conveniente e decisamente scontato rispetto al prezzo di listino.

In questo modo, il titolare potrà fare una bella figura con i dipendenti (o regalarli come premio di produzione) e tu dapprima incasserai la somma pattuita e, soprattutto, attirerai in negozio nuove clienti che potrai fidelizzare in futuro, aumentando il tuo giro di clientela.

Ora che hai letto come si crea una partnership secondo il mio metodo, immagino che tu sia meno scettica rispetto a quando hai iniziato la lettura di questo articolo.

La pubblicità fa schifo, se non sai come farla

Parafrasando Frank Merenda e il suo libro bestseller: “Vendere Fa schifo se non sai come fare”, utilizzo anche io questa frase per ricordarti una cosa molto importante: se fino ad ora ti ho parlato solo di strategie di acquisizione clienti a costo zero o quasi, non significa che metterle in pratica trasformerà il tuo salone di bellezza o centro estetico in un’impresa di successo. Ciò che dovrai fare successivamente è ragionare in modo diverso arrivando a comprendere che quelli spesi per trovare nuovi clienti non sono soldi sprecati ma investiti.

Certo, avrai provato anche tu a “fare pubblicità”, prendendo delle sonore batoste. Volantini, manifesti, sponsorizzazioni, il sito nuovo, il posizionamento su internet eccetera eccetera… tutte cose molto costose e poco efficaci.

Si è sempre chiamata “pubblicità”, questo tipo di marketing vecchio stile.

Oggi, invece, il mio metodo è quello del marketing a risposta diretta, insegnato in Italia, appunto, da Frank Merenda e da altri.

Nel marketing a risposta diretta non ci sono investimenti in pubblicità gettati a caso nella speranza che portino a qualcosa. Ci sono, invece, delle strategie che richiedono la risposta da parte del cliente e i cui risultati sono assolutamente misurabili.

Nei volantini che sicuramente ti hanno convinto a fare più di una volta, hai messo i tuo logo, qualche slogan senza senso del tipo: “la tua bellezza nelle nostre mani”, l’indirizzo e, se proprio chi te li ha proposti ne capiva un po’ meno di zero, anche i prezzi scontati relativi ad alcuni servizi.

Purtroppo questa strategia viene utilizzata anche nei canali più moderni, come Facebook. Come afferma Emiliano Lemma, uno dei massimi esperti di Facebook Ads in Italia, creare un’inserzione pubblicitaria nella quale non si propone un’offerta realmente vantaggiosa (il costo, scontato, di un servizio) e non si inserisce una chiamata all’azione (la possibilità di effettuare una prenotazione, una telefonata o una richiesta di informazioni), non serve a niente. E’ come inviare un volantino.

Nel marketing a risposta diretta, che taluni chiamano, giocando un po’ con le parole al fine di apparire originali, marketing diretto, viene invece sempre proposta un’offerta speciale realmente vantaggiosa, corredata da una richiesta di azione.

Ti do la possibilità, ad esempio, di prenotare per un servizio base a prezzo davvero scontato (tipo mezza ceretta 10 euro), ma solo se chiami questo numero entro tot giorni o se compili un form lasciando i tuoi dati.

Qual è il vantaggio di questo tipo di azioni? Che saprai, in ogni momento, quanti clienti avrai ottenuto ogni tot euro spesi. Potrai, in questo modo, fare i tuoi calcoli, modificare le proposte, le creatività, le offerte e, una volta ottenuto i risultati migliori, decidere di aumentare il budget.

Con il marketing a risposta diretta hai sempre il controllo di ciò che spendi sulla base dei risultati che ottieni. E tutto questo ha poco a che fare con la “pubblicità”.

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