Esiste un grosso, enorme, mastodontico equivoco che colpisce i titolari di centri estetici impedendone la crescita: quello di parlare più delle aziende fornitrici piuttosto che del proprio centro.
Questa è la situazione che si verifica ogni giorno, quando lavoro con qualche titolare di centro estetico:
- in vetrina trovo solo espositori di prodotti e locandine di aziende produttrici;
- all’esterno, qualche roll-up di trattamenti, sempre dalle aziende produttrici;
Ogni lunedì, partono con treno, auto o aereo per andare a frequentare un nuovo corso di formazione tecnica, generalmente organizzato dalle aziende (il cui fine non è mai quello di formarti ma quello di venderti qualcosa).
Ogni anno, acquistano nuovi macchinari, spesso anche molto costosi, per far sì che la loro clientela possa avere a disposizione tutti i tipi di trattamenti possibili.
Ma è durante i servizi in cabina che esce fuori il meglio, o il peggio, di un’estetista che sembra lavorare più per le aziende che per se stessa: quando dicono alla cliente “ora uso questa fantastica crema della PincoPallo, che contiene il 34% di iudsaiudina e il 7% di monolesotriujhasina. Con questo prodotto davvero sensazionale, la tua pelle sarà più liscia, giovane, eccetera, eccetera”.
Per chi la vede da fuori, è assolutamente una follia: le aziende non ti pagano per ricevere pubblicità gratuita, né per avere da te questo enorme sostegno in termini di vendite.
Capisco perché ciò accade: sin da quando hai frequentato la scuola, ti è stato inculcato un concetto profondamente sbagliato: quello che parte dal presupposto che le persone conoscano le aziende produttrici quanto le conosci tu. E che, ancor peggio, i clienti ti scelgano perché utilizzi quei prodotti piuttosto che altri.
TOGLITELO DALLA TESTA! Le persone scelgono te, la tua competenza, la tua manualità, l’esperienza che fai vivere loro nel tuo centro, non le aziende!
Anzi, lavorare, gratuitamente, più per le aziende che per te stessa, comporta un ulteriore danno: le clienti finiranno davvero per pensare che i benefici che ricevono dai tuoi trattamenti dipendano dai prodotti e questo ha due conseguenze letali possibili:
La prima è che potrebbero pensare che un altro centro, che utilizza i tuoi stessi prodotti, sia in grado di offrire la stessa qualità nei servizi, magari anche a minor prezzo.
La seconda è che potrebbero trovarsi spiazzati il giorno in cui deciderai di cambiare l’azienda con cui lavori e di cui utilizzi i prodotti. Se prima usavi i migliori, cosa accadrà ora che ne usi altri?
Ricorda un principio assolutamente valido in tutti i settori: i prodotti che tu ritieni i più conosciuti, e per i quali fai follie sia in termini di investimenti che di formazione, in realtà sono del tutto sconosciuti dai clienti! I clienti conoscono i prodotti di cui vedono la pubblicità in televisione o che vengono venduti in farmacia o al supermercato, e li ritengono migliori rispetto a quelli che non conoscono.
Lo so, lo so, inorridisci alla sola idea di lavorare con i prodotti più reclamizzati, eppure, per le clienti, potrebbe non essere uno svantaggio, almeno a livello di percezione.
Cosa dovresti fare allora?
Perché il TUO centro estetico non parla di te, di cosa fai, di cosa ti differenzia dalla concorrenza, e parla invece solo delle aziende che ti vendono prodotti, macchinari e trattamenti?
Cosa ricevi in cambio da questa costante pubblicità che regali alle aziende?
Di certo non ricevi vantaggi economici che, al limite, scattano solo nel momento in cui superi certi quantitativi di vendita. Ma di sicuro non ne ricevi alcun vantaggio in termini di notorietà del tuo centro estetico!
Le persone dovrebbero venire da te perché esegui dei trattamenti unici e diversi da quelli degli altri, non perché mostri lo stesso trattamento della tal azienda, che è disponibile anche nel centro estetico di fianco al tuo!
Le persone dovrebbero essere attirate dal tuo marketing, non da quello, inesistente, che ti viene fornito dalle aziende!
Togli, subito, tutte le locandine, i roll-up e anche gli espositori dalle tue vetrine!
E, anche all’interno, inizia a lavorare per promuovere i tuoi trattamenti.
I trattamenti di successo sono quelli che vengono da te concepiti, assemblati, standardizzati e poi venduti, a prescindere dai prodotti o dai macchinari che vengono utilizzati!
Parla di questo, non dei prodotti!
Impara a fare marketing per attirare nuovi clienti su quei trattamenti unici che solo tu esegui.
Impara a diventare il numero 1 per un determinato tipo di trattamenti, anziché comprare sempre nuovi macchinari e nuovi prodotti pur di accontentare i clienti che vogliono svolgere tutti i servizi!
Le aziende sanno come si lavora. Sanno come si fa marketing. Sanno come si vende. Sanno come fare offerte che sembrano irripetibili.
E, infatti, hanno fatturati incredibili.
Ma, ed è questo che devi capire una volta per tutte, loro sanno come vendere A TE, estetista, mentre tu hai l’esigenza di vendere ai clienti. Si tratta di due target assolutamente diversi!
E’ come se Cannavacciuolo parlasse non dei suoi piatti ma solo degli ingredienti che utilizza (e non sto parlando di quando, dietro lauti compensi, si presta per fare pubblicità alle aziende). Immagina la scena: tu vai al suo ristorante perché vuoi finalmente vivere l’esperienza di cenare dal famoso chef, non certo per assaggiare la mozzarella del caseificio BellaNapoli, gli asparagi dell’azienda agricola di Santena, i peperoni del contadino Zappulla di Cerignola! Al centro dell’attenzione c’è il piatto dello chef, con il suo nome unico, che non è lo stesso che viene utilizzato dagli altri chef negli altri ristoranti!
In definitiva, un uovo fritto è un uovo fritto. Ma l’uovo di Cracco è famoso e puoi gustarlo solo nel suo locale.
Allo stesso modo, un trattamento viso è un trattamento viso, ma tu puoi renderlo particolare, unico e farci del marketing sopra per attirare nuovi clienti smaniosi di provare qualcosa di diverso dal solito.
L’unica cosa che devi imparare a fare è quella di imparare a fare marketing per creare i tuoi protocolli, renderli unici e poi attirare nuovi clienti.
Cose che, ovviamente, nei corsi di aggiornamento tecnico organizzati dalle aziende non imparerai mai!
Posso assicurarti per esperienza che nel momento in cui inizierai ad applicare il mio Metodo, quello dell’Estetista Imprenditrice, non avrai più bisogno di lavorare per le aziende, e imparerai a lavorare per il tuo centro estetico, ottenendo dei risultati che non puoi neanche immaginare!
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