10 Miti da sfatare nella pubblicità per centri estetici

Negli ultimi anni stiamo assistendo ad un vero e proprio boom di corsi, guru, esperti di marketing per centri estetici. Si potrebbe pensare che ciò sia accaduto perché DAVVERO c’è interesse da parte dei titolari di centri estetici di tutta Italia. In realtà, ciò accade semplicemente perché i grandi esperti di marketing hanno analizzato i numeri e hanno capito una cosa molto semplice: in Italia dopo i bar, il numero di attività più presenti sono quelli che operano nel beauty, e quindi centri estetici e saloni di acconciature. E quindi, ci si sono tuffati tutti millantando esperienze che non hanno e facendo pratica sul campo, quando ne hanno le capacità.

E’ bene quindi capire quali sono i miti da sfatare nel settore, in modo da evitare di finire tra le costose grinfie di chi vive per vendere corsi o soluzioni di marketing illudendo i titolari di centri estetici che, seguendoli, possono ottenere quel successo che rincorrono da tempo.

Vediamo quindi, uno ad uno, i 10 miti da sfatare nella pubblicità per centri estetici.

Mito n°1: Se la gente vede il tuo logo, verrà da te

Se in tv funziona (e sarebbe poi tutto da verificare), non funziona affatto per la piccola attività. Il discorso ha a che fare con il “posizionamento del brand”. Spiegata in parole molto semplici, se mentre guardi Un Posto al Sole vedi la pubblicità della Coca Cola, quando poi vai al supermercato potresti ricordartene e acquistare una bottiglia della famosa azienda che vende bibite gassate.

Siccome tu in tv non ci puoi andare, perché non te lo puoi permettere e perché, se anche potessi, non sarebbe una scelta finanziariamente corretta, il tuo modo per far “vedere” il tuo logo, il nome del tuo negozio, è quello classico e cioè:

• volantini;
• manifesti;
• striscione durante la sagra di paese;
• sponsor sulle maglie della squadra di basket o di calcetto.

Bene, sappi che se stai “investendo” in quel modo stai solo regalando denaro. Puoi decidere di farlo a fin di bene (sponsorizzare una società sportiva può essere eticamente positivo), ma di sicuro non devi farlo come iniziativa di marketing.

Ti dico una cosa che dovrebbe spalancarti le porte della VERITA’ assoluta: le persone non è che non vengono da te perché non ti conoscono. Non vengono da te perché non hanno un motivo valido per farlo!

Davvero pensi che ci siano persone in zona, nel tuo quartiere, nel tuo paese, che non sanno della tua esistenza? A meno che tu non abbia aperto ieri, il 90% delle donne sa della tua esistenza. Quindi, non pensare di aver bisogno di “farti conoscere”. Pensa a dare un motivo alle persone per venire da te anziché andare dai tuoi concorrenti.

Mito n°2: Oggi i clienti si trovano sui social

Se le agenzie pubblicitarie tuttofare fino a ieri ti dicevano che dovevi promuovere il tuo centro estetico con i volantini e i manifesti (e ancora oggi qualcuna lo fa), oggi invece ti dicono che i clienti si trovano sui social. E quindi, ti basta “essere sui social” per attirare nuovi clienti.

Peccato che, come ben testimoniava una tua collega estetista qualche settimana fa su un gruppo Facebook, “ho la pagina Facebook stra-figa, che aggiorno sempre, che ha un sacco di interazioni e mi piace, e ho sempre le cabine vuote!”.

I social servono, i social portano nuovi clienti, ma se, e solo se, sai utilizzarli come uno STRUMENTO di diffusione del tuo brand unico e specializzato. Solo se hai una strategia allora i social possono portarti dei risultati importanti. Se ti limiti a postare foto, video ed offerte, stai pur tranquillo che non otterrai risultati rilevanti.

Mito n°3: Hai bisogno di qualcuno che ti curi i social

Strettamente collegato al mito n°2, c’è quello relativo al bisogno di avere una figura professionale che curi i social. I social, intanto, non sono un’entità che necessita di cure. I social sono degli strumenti che, in quanto tali, vanno utilizzati per finalizzare la propria strategia di marketing.

Sui social non bisogna semplicemente “esserci”, bisogna sapere cosa scrivere, cosa condividere.

E cosa bisogna condividere nei social? Bisogna condividere contenuti che diano un motivo alle persone per sceglierci rispetto alla concorrenza!

Mito n°4: Devi fare promozioni per attirare nuovi clienti

Nel marketing quello vero, quello che funziona per le piccole attività, quello di derivazione statunitense, da Dan Kennedy a Jay Abraham, il principio dell’attirare i nuovi clienti con un servizio (o prodotto) di front-end esiste ed è, teoricamente, assolutamente corretto.

Chi dice che si debba fare la stessa cosa in un settore come quello dei centri estetici, lo fa, probabilmente, perché non conosce il settore ma ha studiato soltanto sui libri. Infatti, il pericolo più importante nel settore dei centri estetici è quello di attirare, con le promozioni, quella tipologia di clientela che poi o ci creerà problemi (perché chiederà sempre sconti e non comprerà mai trattamenti completi) o sarà pronto ad abbandonarti nel momento in cui riceverà un’offerta più vantaggiosa.

Questo chi opera in altri settori probabilmente non lo sa. Recentemente ho visto un importante esperto di marketing, tra l’altro anche molto bravo e quotato, che si è lanciato anche nel settore del beauty e che parla di promozioni per attirare nuovi clienti. Sono certa che non appena inizierà a conoscere il settore (perché ora non lo conosce), modificherà questi passaggi.

La strategia, sia chiaro, concettualmente funziona ma va adattata al settore. Io, nei corsi avanzati, spiego come si crea una strategia per attirare clienti nuovi senza però avvicinare i cacciatori di sconti o i clienti non in target.

Mito n°5: I manifesti e i volantini comunque qualcosa ti portano

“Sì, lo so, forse non funzionano più come un tempo, ma i volantini e i manifesti comunque qualcosa ti portano”, sento dire molte volte da parte di titolari di attività. Peccato che, quando fai un investimento, non puoi permetterti di dire: “qualcosa portano”, perché bisogna quantificare quanto portano, in termini di nuovi clienti, rispetto alla spesa investita.

La verità è che volantini e manifesti non sono adatti perché non sono più in grado di attirare l’attenzione delle persone. Con la testa sempre sugli smartphone, i manifesti sono del tutto inutili, oltre che costosi. E i volantini esauriscono il loro ciclo di vita nel tempo che intercorre tra la loro ricezione e il trasporto verso il cestino della carta, posizionato strategicamente di fianco alla buca delle lettere.

Volantini e manifesti, poi, dovrebbero comunque fornire ai potenziali clienti un motivo per convincerli a venire e questo accade molto raramente. In genere, i volantini dei centri estetici si limitano ad elencare i servizi svolti, la via del centro, il numero di telefono e le eventuali promozioni in atto.

Mito n°6: Se ti fai fare un sito web, attirerai clienti gratis

Il sito web, per la sua sola esistenza, portava clienti alle attività fino ai primi anni 2000. Poi, è stato necessario ricorrere a delle strategie di SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca), per fare in modo che gli utenti trovassero quell’attività grazie al sito web.

Ad oggi, il 90% dei siti web non porta praticamente nessun nuovo cliente, per i seguenti motivi:

• non è indicizzato, se non per il nome del centro estetico;
• è formato dalle solite 4 o 5 pagine (chi siamo, dove siamo, cosa facciamo);
• è uguale a quello di quasi tutti i tuoi concorrenti…

senza considerare che le agenzie più importanti mandano i loro agenti negozio per negozio proponendo contratti capestro per la realizzazione di siti del tutto inutili e molto costosi, di cui tra l’altro occorre pagare OGNI anno un canone fisso pena la perdita di possesso del sito stesso!

Mito n°7: I nuovi trattamenti devono essere forniti dalle aziende

I fornitori hanno due grossi problemi, che risolvono astutamente con una unica soluzione. I due problemi sono:

1. vendere costantemente prodotti;
2. vendere costantemente nuovi macchinari.

La soluzione è quella di convincere i centri estetici di aver bisogno di nuovi trattamenti che, guarda un po’, ogni volta richiedono nuovi investimenti in macchinari e nuovi prodotti.

Ogni volta, ogni nuovo trattamento, come ogni nuova linea di prodotti, sarà quella che magicamente risolverà tutti i problemi del centro estetico attirando nuovi clienti o convincendo quelli che già esistono ad acquistare trattamenti, abbonamenti e prodotti.

Peccato che, nella maggior parte dei casi, gli unici a guadagnarci davvero sono le aziende e i relativi agenti (e come sempre mi attirerò le reazioni scandalizzate di chi opera secondo queste modalità, ma ci sono abituata…), che riescono costantemente a raggiungere i loro obiettivi, non preoccupandosi delle difficoltà del titolare del centro, che spesso deve poi gestire gli insuccessi e pagarsi eventuali leasing o affitti e smaltire le rimanenze.

Il tutto, ovviamente, senza aver realizzato incassi che valgano la candela.

La verità che fornitori e aziende non vogliono che tu sappia è che, in realtà, tu non hai bisogno di loro, nel senso che qualunque estetista esperta è in grado di creare le proprie procedure e i propri trattamenti unici e personalizzati, utilizzando i macchinari di cui già dispongono e acquistando i prodotti secondo le loro necessità, e non secondo gli obiettivi degli agenti.

Questa è un’altra delle cose che si possono fare senza problemi, basta sapere come fare…

Mito n°8: Se solo un Coach potesse venire a risolvere i miei problemi…

C’è questa convinzione in base alla quale un coach, un guru, un esperto, possa risolvere i problemi di un centro un po’ come fa Cannavacciuolo in Cucine da Incubo. Lui arriva, guarda il centro, ti dice come accogliere i clienti, ti dice come gestire le varie fasi dei servizi tecnici, magari ti regala qualche frase magica necessaria per convincere i clienti ad acquistare nuovi prodotti o altri trattamenti, et voilà! il gioco è fatto e il successo è assicurato!

Peccato che, nella realtà, questi coach non risolvono affatto i problemi. Perché i problemi di chi gestisce un centro estetico non sono mai legati a come si accolgono i clienti, a quanti sorrisi si facciano e a quali frasi si utilizzano per vendere di più.

No, i problemi di un centro estetico che fa fatica a crescere, sono legati ai tre pilastri che tengono in piedi qualunque attività di successo e cioé:

• la gestione amministrativa, strategica e finanziaria del centro;
• la gestione dei servizi;
• il marketing.

E nessuno di questi tre pilastri può essere interamente delegato, men che meno il terzo pilastro. Non hai bisogno di un guru o di un coach, hai bisogno di conoscere come si gestisce un’azienda e come si crea un Sistema di marketing capace di attirare nuovi clienti in target, di farli spendere di più e di farli tornare più frequentemente.

Mito n°9: La formazione te la forniscono le aziende che vendono prodotti e macchinari

Spesso mi capita di sentire cose del tipo: “a me la formazione la fornisce l’azienda che mi fornisce i macchinari”. Purtroppo, quello che sembra essere un benefit, un vantaggio, in realtà nasconde un’operazione legittima, ma molto astuta da parte delle aziende produttrici.

Legare la formazione, sia tecnica che di marketing, all’acquisto di macchinari, trattamenti e linee di prodotto è uno stratagemma utilizzato dalle aziende per rendersi indispensabili nei confronti dei loro clienti che sono, appunto, i titolari di centri estetici.

Anche perché la domanda è realmente percepita da parte delle estetiste: “se io compro i prodotti, poi chi mi insegna a venderli?” si chiedono. E i fornitori rispondono: “ci pensiamo noi!”.

Allo stesso modo, si pensa che il marketing sia qualcosa che si possa tranquillamente imparare durante i corsi tenuti dalle aziende, nella convinzione che: “se non sanno loro come si fa marketing, visto che fatturano milioni e milioni di euro…”. Già, peccato che il marketing che le aziende utilizzano per vendere i LORO prodotti sia completamente diverso da quello che serve a chi ha un piccolo centro estetico. Parliamo di budget completamente differenti, da una parte milioni di euro e una rete di agenti che girano tutta l’Italia tutti i giorni, dall’altro poche centinaia di euro duramente guadagnati con il proprio lavoro; ma anche di obiettivi e strategie diverse. Se per un grande brand basta fare un po’ di pubblicità in televisione per raggiungere gli obiettivi preposti, per chi ha un piccolo centro estetico sono necessarie azioni di marketing pratico, a livello locale e a risposta diretta, chiaramente misurabili.

La formazione non va appaltata né per comodità pratica né per convenienza economica: la formazione va scelta sulla base delle proprie necessità ed esigenze, fregandosi di quelli che sembrano benefit, regali, e invece non lo sono affatto.

Mito n° 10: Devi indebitarti per partecipare a corsi di formazione di marketing

Uno dei più resistenti, e corretti, principi legati alla persuasione, è quello relativo al rapporto qualità prezzo, non nel senso che la gente ricerchi prodotti migliori al prezzo più basso, ma nel senso che quanto più un prodotto costa, tanto più viene percepito come migliore.

E così, nel mondo della formazione, sia tecnica che di marketing, sono stati creati dei progetti formativi molto, molto costosi, nell’ordine delle migliaia di euro. Corsi che, in alcuni casi, sono molto validi ma che si basano su una promessa impossibile da mantenere, quella che per il solo fatto di spendere tutti quei soldi, ci si assicuri il successo.
Purtroppo non è così. Ci sono, certo, titolari di attività che stanno realmente “svoltando” grazie a questa tipologia di corsi, ma si tratta di piccole percentuali. La maggior parte degli imprenditori non vede la propria vita professionale cambiata per il solo fatto di frequentare quei corsi.

Infatti, quel che non viene detto in fase di vendita di questi corsi, è che dopo la frequentazione degli stessi bisognerà:

• studiare, tanto, e non tutti hanno questa predisposizione;
• adattare quanto studiato alla propria realtà, che è diversa a seconda del contesto, del quartiere, della città, della regione;
• investire, e anche tanto (nell’ordine delle decine di migliaia di euro l’anno);
• strutturarsi come una grande impresa, con svariati dipendenti, anche quando, visto il contesto, questo non solo non è possibile ma non sarebbe neanche sostenibile.

Questo non viene detto, perché altrimenti le iscrizioni sarebbero poche decine ogni anno, rendendo insostenibile il redditizio business della formazione.

Non ci si deve indebitare per partecipare a dei corsi di formazione, perché se ci si ritrova in una situazione per la quale è necessario fare debiti per poter investire, allora è evidente che esistano dei problemi che non possono di certo essere risolti con un costosissimo corso di marketing!

Questi sono solo i primi 10 miti da sfatare riguardo al mondo della pubblicità per i centri estetici, quelli più resistenti nella mente delle persone e che io, nel mio piccolo, sto contribuendo a sfatare, con i miei libri e i miei eventi dal vivo.

Se vuoi, finalmente, liberarti dall’ossessione di sprecare soldi o di farti fregare da agenzie o tecnici improvvisati, e imparare il Metodo di marketing che porterà al successo il tuo centro estetico, allora scarica la guida gratuita “I 10 Comandamenti per un Centro Estetico di Successo“, compilando i dati qui sotto: