Ci sono cose che mi mandano, chiaramente, in bestia.
La principale di queste è il continuo lamentarsi per i propri insuccessi, sia personali che professionali, senza che si faccia mai nulla per cambiare le cose.
Nel tuo settore, ci sono almeno 7 abitudini, 7 modi di pensare, 7 paradigmi che vengono dati per scontati e che causano costanti frustrazioni ai titolari di centri estetici.
7 Cose di cui nessuno ti ha mai parlato perché chi dovrebbe farlo, e quindi fornitori, formatori, scuole di formazione, non lo fa perché è inserito nel sistema.
Un sistema che punta non alla tua crescita ma al proprio fatturato.
Finalmente però ho deciso di svelarti queste 7 clamorose convinzioni errate che impediscono al tuo centro estetico di crescere.
1. Le cose NON miglioreranno da sole
Ogni santo giorno ascolto le lamentele delle persone a cui le cose non vanno per il verso giusto. E ogni giorno, quando ne ho l’occasione, chiedo loro: “cosa stai facendo per cambiare le cose?”. In genere, la risposta è vaga, nulla o rappresenta una scusa del tipo: “vorrei ma non posso“.
C’è, infatti, la stupida convinzione, tipica dell’italiano medio, che “le cose si sistemeranno“.
E invece no, quasi sempre le cose NON si sistemeranno da sole.
Nel mondo degli affari è ancor più vero: se non fai qualcosa di concreto per cambiare le cose, le cose NON cambieranno mai. Anzi, non cambieranno mai in meglio, perché possono sempre peggiorare!
Se il tuo centro estetico non cresce più o, peggio ancora, perde clienti e fatturato, è inutile pensare che le cose miglioreranno da sole. Perché c’è sicuramente un motivo per il quale la tua attività ha de problemi. Se non individui questi problemi e non cerchi una soluzione ti ritrovi alla stregua del malato che rifiuta di andare dal medico per curarsi. Ma con un’aggravante: se il corpo umano spesso è in grado di auto-curarsi, la tua attività, invece, non lo è affatto.
Se vuoi che ci sia un’inversione di tendenza, devi pensarci tu a trovare la soluzione più adeguata.
2. Non ci sarà una linea di prodotti che attirerà nuovi clienti
Mi piace raccontare spesso la situazione che ho vissuto l’anno scorso: durante un corso avanzato un mio studente mi ha scongiurato di poter accedere al mio percorso avanzato (l’Élite del Successo). L’ha fatto dicendo di trovarsi in una situazione drammatica. Successivamente, abbiamo valutato il suo caso e accettato la sua candidatura. Peccato che si fosse, letteralmente, volatilizzato: non rispondeva alle email e neanche alle telefonate.
Tempo dopo, ho visto un suo post su Facebook: mostrava, con grande orgoglio, il nuovo espositore dell’azienda di prodotti che richiede contratti con quantitativi predeterminati, penali e vincoli temporali. La sua soluzione, quindi, era questa: i prodotti.
La convinzione che sarà una nuova linea di prodotti a risollevare il destino del tuo centro è del tutto folle, per il semplice motivo che i clienti NON conoscono quei prodotti e, comunque, non cambiano centro estetico a seconda di quali prodotti questo usi! I clienti si fidano delle mani, e delle conoscenze, di chi lavora nel centro, a partire dal titolare, e non per i prodotti che usa!
Lo so che ai corsi di formazione ti vendono una realtà diversa, ma te la vendono perché, il loro fine ultimo, è legato proprio alla vendita dei loro prodotti!
3. Non ci sarà un trattamento che tutti vorranno fare
Ahimè, anche quella dei trattamenti che tutti vorranno fare è una fesseria enorme.
Le persone hanno già provato i trattamenti viso, i trattamenti rimodellanti, i trattamenti di dimagrimento, i massaggi, eccetera eccetera e non sarà il nuovo macchinario o la nuova linea di prodotti utilizzata nel trattamento a fargli credere che, questa volta, le cose andranno diversamente e i clienti otterranno davvero risultati.
I trattamenti, anche se sono molto efficaci, hanno tutti bisogno di:
- elementi differenzianti rispetto a quelli già esistenti (il cliente si chiederà sempre: “perché è diverso da quelli che ho già provato?”
- un sistema di marketing in grado di convincere sia i clienti che i potenziali clienti a provare il trattamento.
Senza questi due elementi, ogni nuovo trattamento ti porterà gli stessi risultati di quelli che vendi già: sarai in grado di venderli a chi si fida di te (i tuoi clienti migliori) ma non attirerai nuovi clienti.
4. Non hai bisogno di nuove attrezzature
Strettamente collegato col punto precedente, c’è anche questa convinzione relativa al fatto che nuove attrezzature, nuovi strumenti, rappresenteranno la soluzione definitiva ai tuoi problemi.
NON E’ COSI’!
Non dare retta al rappresentante che ti consiglia, in modo del tutto disinteressato, di acquistare il nuovo macchinario come soluzione ai tuoi problemi!
Perché un conto è il macchinario indispensabile per eseguire un trattamento molto richiesto e che ancora non si possiede (ad esempio, quello per eseguire l’epilazione laser), un altro è pensare che sia lo strumento in sé a rappresentare la soluzione ad un problema.
Mettiti in testa, una volta per tutte, il concetto che se il tuo centro non cresce non è per l’assenza di macchinari adeguati ma per la presenza di problemi interni. Problemi la cui soluzione ti fornirò alla fine di questo post.
5. Non devi diventare un’estetista sempre più brava
La mente dell’estetista ragiona in questo modo: se frequento un nuovo corso di formazione tecnica miglioro ancor di più, divento ancor più brava e, quindi, avrò sempre nuove clienti!
Purtroppo, non è così.
Oltre un certo punto, oltre un certo livello, diventare un’estetista sempre più brava non ti porta alcun valore aggiunto!
Questo accade perché:
- I clienti che già si fidano di te, continueranno a farlo;
- I clienti che ancora non svolgono trattamenti a valore aggiunto, continueranno a non svolgerli perché non sai come venderglieli;
- i non clienti, che sono clienti dei tuoi concorrenti, non abbandoneranno la loro estetista solo perché tu sei diventata più brava. Intanto perché non lo sanno, e poi perché ritengono già sufficientemente brava la propria estetista…
Smetti di frequentare duemila corsi di formazione per diventare un’estetista sempre più brava e… leggi la parte finale del post per capire cosa devi fare per far crescere il tuo centro estetico.
6. Non devi parlare di tutto quel che fai nel tuo centro
Devi capire che, in un mercato come quello attuale, nel quale in ogni paese, quartiere, zona ci sono decine di centri estetici che svolgono tutti i servizi, la soluzione non è quella di parlare di tutti i servizi che svolgi!
Nella mente delle persone c’è posto solo per i migliori e i migliori sono quelli che sanno focalizzarsi su un’unica tipologia di trattamenti.
So che anche questo è un concetto difficile da comprendere perché siamo abituati a pensare che “tanto è meglio”, ma questo è un errore, perché non tiene conto di come ragiona la mente delle persone.
Le persone capiscono in modo innato che uno specialista è migliore di un generalista. Non a caso, quando hai un serio problema al ginocchio, dopo la prima visita con il medico di base, vai a cercare uno specialista. Allo stesso modo, solo se sarai in grado di farti percepire come la specialista in una tipologia di trattamenti, potrai attirare nuovi clienti alla ricerca di soluzioni ottimali.
Questo, ovviamente, non significa che tu debba smettere di svolgere anche gli altri servizi. Devi trovare la tua focalizzazione e crearci sopra il tuo posizionamento…
7. I social portano nuovi clienti
La balla del secolo è la convinzione è quella che se sai usare i social allora le cose inizieranno a girare alla grande!
Purtroppo, non è così facile. I social non hanno inventato niente di nuovo: si tratta di un modo per farsi conoscere. Prima, esistevano altre forme, altri strumenti. Prima si pagava la pubblicità sul quotidiano locale o il manifesto, ora si usano Facebook e Instagram.
Ma questo non significa assolutamente che essere sui social porterà nuovi clienti!
Sì, certo, devi saperli usare e devi basare gran parte della tua comunicazione sui social.
Ma, senza una strategia, senza un tuo angolo di attacco rispetto alla concorrenza, senza un piano editoriale e senza una strategia, i social sono inutili esattamente come i volantini che trovi nelle buche e che butti senza neanche guardarli!
La soluzione definitiva per far crescere il tuo centro estetico
Siamo, finalmente, alle conclusioni e, qui, ti spiegherò perché tutte queste 7 cose di cui ti ho parlato finora non sono in grado di portarti nuovi clienti e di far crescere il tuo centro.
Quel che dovresti capire, una volta per tutte, è che il tuo mestiere non è quello di fare l’estetista ma quello di fare l’imprenditore.
E, in quanto tale, devi saper gestire la tua attività dal punto di vista finanziario, gestionale, amministrativo, in modo da prendere decisioni assennate e finalizzate alla crescita, e devi saper fare marketing.
Il marketing non ha nulla a che fare con la pubblicità.
Il marketing è quell’insieme di strategie che partono dalla ricerca del proprio posizionamento sul mercato, alla creazione del proprio brand, per proseguire con la creazione di contenuti che convincano le persone a scegliere il tuo centro estetico piuttosto che continuare ad andare dai tuoi concorrenti.
E’ il marketing quel che ti serve per poter vendere i nuovi trattamenti, i prodotti e rendere utili anche i vari macchinari che continui a comprare o noleggiare!
Nessun nuovo trattamento o linea di prodotti si venderà da solo. E’ la tua capacità di vendere, sia a chi è già cliente che a chi non lo è a farlo.
E’ inutile frequentare altri corsi di formazione tecnica se ignori, invece, come si crea un piano editoriale per attirare nuovi clienti.
La brutta notizia è che non puoi delegare la creazione di un piano di marketing per la tua attività.
Non c’è nessun agente, consulente o social media manager che può fare il lavoro strategico al posto tuo.
Sei un imprenditore e, in quanto tale, devi sapere come creare una strategia vincente per la tua attività. Solo una volta che avrai imparato a creare la tua strategia potrai decidere di delegarne l’attuazione, la messa in pratica, a fornitori esterni. Semplificando: solo quando sarai in grado di dire a un’agenzia pubblicitaria: questo è il mio posizionamento, questo il mio piano editoriale, questa è la mia idea differenziante, creami delle campagne di marketing che comunichino tutto ciò.
Il tutto, sapendo quanto budget investire e come allocarlo tra le varie campagne.
Come vedi, il tuo lavoro è cambiato e chi l’ha capito si è già trasformato da estetista a imprenditrice.
Se non l’hai ancora fatto, hai l’incredibile occasione di iniziare a lavorarci sopra in modo gratuito.
Come?
Scaricando la guida gratuita “I 10 Comandamenti per un Centro Estetico di Successo“, compilando i dati qui sotto:
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