hai mai provato ad analizzare i motivi per i quali un centro estetico non incassa quanto dovrebbe?
Seguimi e proviamo assieme, e ti svelerò come puoi evitare che capiti anche a te.
- Perché non offre servizi di qualità;
- Perché i prezzi sono elevati;
- Perché il negozio è sporco;
- Perché la titolare è antipatica;
- Perché c’è troppa burocrazia;
- Perché c’è troppa concorrenza;
- Perché è colpa del Governo.
Di questi, posso dirti che i primi 2 non sono sensati. Infatti, la qualità è un fattore del tutto soggettivo e sono convinta che se ti chiedessi se nel centro estetico di maggior successo della tua zona sono realmente i più bravi nello svolgimento dei servizi me ne racconteresti di peste e corna. Inoltre, posso tranquillamente dirti che i prezzi elevati non sono MAI un problema. Lo sono solo se non sono “percepiti” come adeguati rispetto al servizio offerto.
Il terzo punto è grave, e non pensare che sia una rarità che un centro estetico sia sporco. A me è capitato più volte di trovarne uno sporco (o comunque con l’addetta che puzzava di fumo).
Il quarto lo puoi smentire da solo: antipatia e simpatia sono cose del tutto soggettivo. Nessuno è mai antipatico o simpatico a tutti.
Dal quinto punto iniziamo a fare sul serio.
La burocrazia, ahimé, è un grosso problema, così come lo sono le tasse. Ma è qualcosa che coinvolge tutti eppure c’è chi prospera nonostante la burocrazia e nonostante le tasse folli.
Il punto sesto è l’unico davvero rilevante.
Il settimo possiamo saltarlo perché è una fesseria. O è una realtà talmente assodata da non condizionare la tua attività.
Il problema vero per il quale un centro estetico non incassa quanto dovrebbe è soprattutto quello relativo alla concorrenza.
Siete troppi!
Lo so che la Costituzione dice che il lavoro è un diritto, ma il lavoro non significa l’impresa. Avere un’impresa NON è un diritto. In un mondo che funziona alla perfezione ci sarebbe un numero limitato di centri estetici stabiliti dal Comune secondo criteri oggettivi (come era un tempo, prima della liberalizzazione delle licenze) e anziché dieci centri con la sola titolare o una collaboratrice al massimo ce ne sarebbero 3 nei quali lavorano almeno 3 o 4 estetiste esperte ed abilitate.
Ma non succederà, almeno per un po’ (in futuro le cose cambieranno, ma magari te ne parlerò in una email successiva).
La verità è che ci sono troppi centri estetici che fanno tutti le stesse cose.
Quando mi sono trasferita a Moncalieri dopo aver vissuto in centro a Torino, mi sono trovata nell’ovvia necessità di trovare un’estetista. Mi sono guardata intorno e ho visto che nell’arco di 1 km quadrato, c’erano almeno 5 centri estetici. 5, e non sto scherzando (uno nel frattempo ha chiuso).
Dove andare? Beh, mi sono guardata attorno, ho fatto un giro su internet ma non ho trovato alcune differenza reale tra i vari centri estetici. Nessuno era specializzato, ad esempio, in epilazione laser. Nessuno era specializzato, ad esempio, in massaggi. Nessuno era specializzato in microblanding. In pratica, dei servizi che svolgo abitualmente, nessun centro estetico era LO SPECIALISTA.
Pertanto, cosa potevo fare? Ho guardato al prezzo. Ho scartato quella con i prezzi più bassi, perché non mi fido mai di chi pratica i prezzi più bassi, e quella con i prezzi più alti. E ho scelto. Guardacaso, proprio l’estetista di fronte casa mia aveva queste caratteristiche, e sono contenta della scelta perché poi siamo anche diventate amiche, ma questo è un altro discorso.
Ciò che devi capire è che:
se un cliente si trova di fronte ad alternative tutte uguali o simili, sceglie solo in base al prezzo.
Questo significa che il 60% delle persone sceglierà chi costa meno, il 30% chi costa nella media, il 10% chi costa di più, scegliendo solo in base a criteri personali.
E’ questo che vuoi? Vuoi davvero che ti scelgano solo per il prezzo?
Secondo me, no.
C’è un modo, però, per far sì che le persone non ti scelgano in base al prezzo e, anzi, siano disposte a non guardarlo proprio, il prezzo. Questo modo è la creazione di un brand specializzato.
In pratica, dovrai scegliere una specializzazione, farne la tua focalizzazione, il tuo punto di forza e diffondere questo brand fino ad arrivare ad essere conosciuto come LO SPECIALISTA in quel determinato trattamento.
In questo modo, nessuno potrà confrontarti perché non si può confrontare due cose diverse.
Inoltre, lo specialista batte sempre il generalista.
Se vuoi scoprire come costruire un brand specializzato, quale specializzazione scegliere, come diffondere il brand e far conoscere a tutti il tuo centro e smettere di combattere la battaglia dei prezzi con tutti i tuoi concorrenti, allora devi partecipare a:
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L’evento di marketing pratico per Centri Estetici
che si svolgerà a Bologna, presso l’hotel Bologna Airport, l’11 e il 12 marzo 2018.
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Ci vediamo a Bologna!